西川りゅうじんの《ニュー・カーライフトレンド対談》
《西川りゅうじん　ＶＳ　ムラキ株式会社　古屋社長　対談》

　　　Thema1　ムラキがニッポンの自動車産業を元気にする！
　　　Thema2　バーチャルならぬリアルのネットワーク・ハブ!
　　　Thema3　厳しい時代にこそ新たなチャンスが生まれる!
　　　Thema4　「ピクチャーレボリューション」でＳＳ間競争に勝つ！
　　　Thema5　異業種の企画・団体・専門家ともコラボしたい！






｜　ムラキがニッポンの自動車産業を元気にする！　｜△TOPへ
西川りゅうじん氏（以下、西川）：
社長、ご就任おめでとうございます。古屋社長は若い頃から全国のお客様とじかに接してこられた"現場第一主義"の経営者だという評判ですね
古屋文男社長(以下、古屋）：
ありがとうございます。ビジネスは常に、最終的なエンドユーザーであるお客様と接する現場にあります。私共は、いつも"お客様視点"を忘れないように心がけています。私自身も東京の杉並区、練馬区を皮切りに全国を回りました。鹿児島県と宮崎県のお客様を担当させていただく鹿児島営業所には、約７年間、勤務しました。地域のお客様とひざ を交えて焼酎を酌み交わす内に、お酒の好みも変わって、それ以来、焼酎党になったほどです。もちろん、ハンドルを握る時は一滴も飲みませんけどね。
西川： "１００年に一度の経済危機"とも言われる厳しい経済情勢ですが、現場でエンドユーザーに接しておられる全国のサービス・ステーション（ＳＳ）のお客様の生の声をお聞きになって、いかがですか？
古屋： お客様とお話ししていますと、皆さん、口々に「厳しい」とおっしゃいます。しかし、こういった厳しい時にこそ、私たちムラキが、皆様への日頃のご恩返しに、何とかお役に立たねばと身を引き締めつつ、業務に邁進しています。
西川： トヨタ自動車の渡辺捷昭社長も、「２００８年後半から潮目が変わった」と言っていましたね。最近では、「市況は底なしだ」とまでおっしゃっておられます。２００９年３月期の連結決算の業績予想も大幅に再下方修正して、通期の営業損益は１５００億円の赤字になるとの見通しを発表しました。そして、豊田章男副社長が、１４年ぶりの創業家への大政奉還で、２００９年４月に社長に昇格して、人心を一新して業績の回復に取り組むことになりました。

また、２００８年はガソリン価格が高騰しました。１Ｌ２００円ぐらいまで行きましたね。それが今や１００円切っています。わずか半年で倍以上にアップ＆ダウンするという予測不能、対応不能の乱高下に見舞われました。しかし、景気悪化で、価格が下がっても需要は伸びていません。
古屋： 自動車関連産業は世界的に淘汰、再編の時期に直面しています。日本のＳＳ業界も変化の真っ只中にあります。
国内のガソリン需要も減少傾向にあることは明らかです。３年前に６００万キロリットルあった需要が、既に５００万キロリットルを切っています。
そして、この度、国内のガソリン需要の減少傾向と世界的な景気の悪化を受けて、０９年の秋をめどに、石油元売り最大手の新日本石油（ENEOS）と６位のジャパンエナジー(JOMO)を傘下に抱える新日鉱ホールディングスが経営統合します。

当然、 統合によって規模を拡大するだけでなく、製油所や販売店などの再編を通じて、国内外での競争激化に勝ち抜く狙いがあると考えられます。
今後、元売各社の戦略が変わり、ＳＳが淘汰される時代が来ることは避けられません。
国内の実需に合ったＳＳの数となって行くでしょう。そして、各々のＳＳの価値が問われる時代になるのです。

結局、そのＳＳに価値があるかどうかを決定するのはエンドユーザーです。
この淘汰の時代を生き残ったＳＳの価値は間違いなく高まります。ムラキは 、そんな生き残りを賭けて、エンドユーザーに対して価値を高めようとするＳＳの期待に応えて行きたいと考えています。
西川： つまり、ムラキは、そんなＳＳをサポートすることで、ニッポンの自動車業界を元気にする"お助けマン"というわけですね。ムラキは、今日のクルマ社会に欠かせない商品やサービスをＳＳに提供していますね。
エンドユーザーにとっては、ＳＳを通じた"隠れたカーライフ・サポーター"、縁の下のというより、クルマの下の力持ちと言えますね。
現在のカーライフをからだに例えれば、ガソリンは血液です。
全国のＳＳのガソリンスタンドのネットワークは血管・動脈です。それに対して、ムラキのネットワークは、体中にあるツボをつないでいる経脈と言えます。今のように、経済の"気"である"景気"が悪くなると、カーライフの血液であるガソリンが淀んでしまい、流れも悪くなってしまいます。

そこで、ムラキが、全国のＳＳを通じて、カーライフのポイントを押さえたツボを押して差し上げることで、ガソリンである血流も良くなり、自動車業界全体を元気にできますね。ムラキは、それができるオンリーワンの"ロジスティクス・ネットワーク・カンパニー"ですね。
古屋： そう！全国のＳＳ１つ１つのツボを押さえて、ニッポンのカーライフ全体を元気にすることが私たちムラキの務めです。

｜　バーチャルならぬリアルのネットワーク・ハブ　｜△TOPへ
西川： こういった厳しい時代だからこそ、ムラキの提供する様々な商品やサービスが、そして、長年にわたって各地のＳＳの皆様のサポートをする中で培われてきた、ソフトやノウハウを駆使したコンサルティングが、ＳＳの売り上げ向上に活かされるに違いありません。
いくらインターネットや携帯電話が発達しても、パソコンや携帯電話の画面から、本物の物や人が飛び出して来るわけではありません。バーチャル（仮想）ではなく、リアル（実際）のロジスティクスがあって始めて、人も物も動き、お金が動きます。
それこそが、ＩＴそのものが目的化したＩＴバブルや単なるマネーゲームではない、本物の実態経済です。
ムラキは、日本中に、そんなにバーチャルならぬ、リアルな生きたロジスティクス・ネットワークを持っている希有な企業ですね。
今こそムラキが日本経済のエンジンを再始動させるセルモーターとなっていただきたいものです。
今までムラキでは、お客様のニーズ・ウォンツに即応すべく、商品やサービスのレンジを着実に広げて来られましたが、現在はどのくらいの数の取扱商品やサービスがあるんですか？
古屋： ２万７〜８千アイテムあります。その内、常時、アクティブにお取引いただいて動いている商品やサービスは、８千〜１万ぐらいです。
西川： 全国のＳＳのお客様と共に、それだけの物流のネットを構築し、日々オペレートして来られたことは、自動車業界、物流業界のみならず、日本経済の縁の下の力持ち言っても過言ではありません。
ムラキは、今まで、自動車関連商品・サービスの商社という見方が一般的でしたが、今や"リアルなネットワーク・ハブ"として再認識される段階になって来ています。そういった視点からムラキの業態を捉え直すと、従来とは異なる様々なセクターと連携や提携して、コ ラボレーション・ビジネスを展開することが可能になって来ますね。
古屋： 確かにそうですね。ムラキのネットワークするＳＳは約１２０００軒。 １軒のＳＳに月間約３０００車のエンドユーザーが来店します。 つまり、ＳＳを通じて、毎月、３６００万車のお客様と何らかのかたちでつながっているのだとも捉え直すことができます。そういった視点から、事業を再構築して行くことが、エンドユーザー、ＳＳ、仕入先、株主、そして社会全体のあらゆるステークホルダーに対して、お役に立つことですし、ビジネスの可能性も無限大 に広がって来ます。

｜　厳しい時代にこそ新たなチャンスが生まれる　｜△TOPへ
西川： 若者のクルマ離れが進み、景気悪化でさらにクルマを利用する人が減って、マスコミでは自動車関連産業自体が衰退産業だという論調さえ出ていますが、業界全体の将来性に対しては、どのような展望をお持ちですか？
古屋： クルマがすべて無くなることはあり得ません。なぜならば、クルマがなくては、人も物も移動できないからです。 大都市圏は電車網も発達しています。

しかし、全国の大半の地方都市では、鉄道が廃線になることはあっても、新たに鉄道が敷設される可能性はまったくありません。自転車通勤をする人が増えているとは言いますが、自転車で移動するには、おのずと移動できる距離は限定されます。実はクルマがないと生活できない地域がより広がりつつあるのです。 高齢化が進めば進むほど、統廃合され数が減って遠くなりつつある病院へ行くにも、介護サービスを受けるにも、クルマがなくては、より生活しにくくなって来ているのです。つまり、全国的に見れば、日本の社会は、さらにクルマへの依存度が高まっているわけです。 郊外や地方に行けば、一家にクルマを２台も３台も持っている家も珍しくありません。 そして、どの地域にも彼らにサービスするＳＳが必要であり、ＳＳはまさに地域生活のライフラインなのです。

ＳＳはガソリンを販売することがメインのビジネスのように思えますが、それはあくまでも集客の媒体であり、そのお客様の求めるプラスアルファの商材・サービスの提供こそが、ＳＳにとっての実際上のメインビジネスなのです。それが、ムラキの取扱商品やサービ スであり、ＳＳの活性化という今後の大きな成長分野が私共のフィールドです。たとえ、電気自動車が主流になる時代が来ても、エネルギーの供給のためのネットワークは必要ですし、クルマのメンテナンスがなくなることはありません。
西川： 不況による先行き不透明感や給与ダウンで、今まで週に２回ＳＳに行っていたのが、週に１回になった消費者もいるでしょう。

しかし、だからこそ、ＳＳ間の淘汰が進み、各々のＳＳが一回ごとの来店をいかに活かせるかが重要になって来ます。そういった意味では、ＳＳの経営者にとって、ムラキに対する期待は大きいでしょう。また、デフレになってガソリンの価格が下がっても、消費者は戻って来ていません。ＳＳの経営者は、今 のように経済が縮小して、エンドユーザーの財布のヒモが固くなっている時に、そのヒモを開かせるための差別化できる商材やサービスを、ムラキに求めているに違いありません。 ピンチはチャンス。変化はチャンスです。歴史的に見ても、不況期にこそ、後に大樹となる新たなビジネスの芽が出て来ます。１９２９年の世界恐慌の後に、テレビが発明され、ミッキーマウスが誕生し、高層ビルの摩天楼も建てられました。

その後、ニューヨークの象徴となったエンパイア・ステート・ビルも、できた当初はテナントが集まらず、エンプティ（空っぽの意味）・ステート・ビルと呼ばれました。ドイツのアウトバーン・ハイウェイ も恐慌の時に造られました。そういった意味では、自動車産業のみならず、世界経済全体が"１００年に１度の危機"と言われている今こそ、次への時代への変革の芽が生まれるに違いありません。
ちょうどまさに、ムラキでは、ＳＳの経営にとって大きな味方となる、画期的な新しいシステム・サービスの提供を始めると話題を呼んでいますね。

｜　「ピクチャーレボリューション」でＳＳ間競争に勝つ！　｜△TOPへ
古屋：
そう！「ピクチャーレボリューション」という名の新サービスです。 ＳＳに設置した高性能カメラが、ＳＳに入店して来たクルマのナンバープレートの車番を、瞬間にして自動的に、"ピクチャー"（画像）によって捉えて特定するという、ＣＲＭ（顧客情報管理）システムの"レボリューション"（革命）です。
進んだＳＳでは、顧客管理のシステム自体は今までもやっていらっしゃる所も多いと思いますが、これからは、さらに来店した顧 客に対して、顧客が潜在的に求めている商品やサービスのニーズに関する情報を、いち早く察知して、タイミングを逃さずアプローチすることが、売り上げを左右する重要なポイントになってくるに違いありません。 そういった顧客管理の仕組みを、簡単、便利に、しかもリーズナブルにご提供するのが、このサービスなわけです。
西川： 確かに、今後、ＳＳ間の競争がますます激しくなって来ますから、単に顧客データを管理するだけではなく、顧客のつなぎ留め・顧客の囲い込みが生死を分けることになりますね。

入店して来たクルマのナンバーから瞬間的に過去データに照合して、例えば、そろそろ車検の時期が来ている顧客の求めるであろうサービスをオートマチックに判断して、即座にスタッフが着けている腕時計タイプの端末の画面に「シャケン」と表示されるというのは 、ＳＳのビジネスにとって大きなサポートになるのは間違いありません。

そうすれば、すかさず顧客にアプローチできますから、みすみすビジネスチャンスを逃すこともなくなります。それに、来店する車両の顧客データベースも自動的に構築されるというのも素晴らしいです。
古屋： ＳＳにこのシステムを設置するだけで、自動的に、新規に来店してきたクルマの新規車両登録を行いますし、車検・洗車・オイル交換の見込み客を発見して、すぐにアプローチできるようスタッフの腕時計型端末に表示します。

また、会員カードの未保有者やメール会員の未登録者も同様に発見して表示しますので、顧客のつなぎ留めや囲い込みのための登録のアプローチにもつながります。

そういったタイミングに合わせたセールストークができる仕組みが簡 便に構築できるのです。これからのＳＳ間競争時代における、他店との差別化ために必要不可欠な武器になると確信しています。

｜　異業種の企画・団体・専門家ともコラボしたい！　｜△TOPへ
西川：
このシステムは、ファミリーレストランやボウリング場など、クルマでお客様が来店する、あらゆるロードサイドの業態にも活用できますね。
デパート・ショッピングセンター・ホームセンター・ホテル・テーマパークなどの顧客管理にも有効な仕組みですし、異業種にも応用可能なムラキにとってのニュービジネスですね。
古屋： そうです。ＳＳに貢献することがまずは第一段階ですが、可能性は無限大の商材だと言えます。
西川： クライアントの戦略をサポートする、ムラキにとっての戦略商品ですね。ムラキの業態を、リアルなロジスティクス・ネットワークのハブとして捉え直せば、まさに無限の可能性が見えて来ますね。今後は自動車関連業界のみならず、様々な業界の色々な技術やソフトを持つ企業・団体・機関・専門家などとのコラボレーションももっと出て来るでしょう。

最近は従来とは異なるオファー をいただくようになってきたようですね。
古屋： ムラキは、今までは知る人ぞ知る企業でしたが、これからはあらゆる業種に発信していくことが必要だと考えています。私共もインターネットのように"つなぐ"お仕事をしているわけです。従来からの堅実な物流機能も今まで以上に大切にしつつも、カーライフという視点から世の中をつないで行きたいと思います。
西川： ムラキには、「ピクチャーレボリューション」のサービス提供をスタートに、"変化の旗手"として沈滞する日本経済を活性化すべく、まさにレボリューションを巻き起こしていただきたい！ご健闘をお祈りします。